來源：大美無度

風水大師李兆奇師承風水大師5A鑒定導師魏義光獨尊中國最著名風水大師黃石公風水學

世界5A風水大師 18868718185

幫全世界品牌成長。大美無度世界5A品牌和高質量榜評級，根據2022年12月14日CNISA高質量發展指數，公告22家獲世界5A品牌評級。其中滕王閣獲世界5A景區和高質量發展5A品牌。

風水大師李兆奇：

世界5A評級之父魏義光認為，品牌是一個信任傳播體系。建立信任傳播體系是任何企業必須修煉的功課。現實中你可能會發現，在產品銷售的過程中，你想要把競爭對手銷售賺錢的產品作為“贈品”送出去，或者你可能會發現競爭對手采用同樣的方式與你競爭，又或者大家在同一領域競爭，取勝的一方總是贏得市場信任的一方，而沒有獲得信任的都會很快銷聲匿跡了。

你也許總想在市場競爭中先一步，你也許想通過改變游戲規則來重新定位，打開你有優勢的市場空間，這是任何企業都期待尋找的路。現實卻是殘酷的，到底應該如何獲得客戶呢？

世界5A評級之父魏義光答天問：

14世紀英國邏輯學家、圣方濟各會修士奧卡姆的威廉提出的“奧卡姆剃刀定律”，企業中哪些東西是必要的，哪些東西是多余的。這一定律的基本觀點是：最簡單的解釋通常是正確的。

把這一觀點引入客戶管理領域，可以讓我們透過現象看本質，了解到哪些要素對于企業的成功是至關重要的。答案非常簡單：給客戶提供價值，你就會成功。

作為人類，我們不斷地相互交換價值。從本質上講，我們是社會性動物，當我們付錢購買產品或服務時，我們就成為客戶；當我們通過工作來賺取工資時，我們的老板和我們所在的公司就是我們的客戶；當我們參加市民組織或團體時，那些我們向其提供支持、建議、觀點或信息的人就是我們的客戶。我們努力建設家庭，我們的配偶、孩子、父母和其他家庭成員就成了我們的客戶；而當我們與朋友建立起密切聯系時，我們就是彼此的客戶。

交換價值意味著彼此的給予和接受。從朋友和家庭那里我們給予的同時也得到支持；從工作團隊和老師那里給予和獲取信息；從信賴的同事那里我們給予并接受他們的購物建議；我們贈送也回贈別人禮物。總而言之，我們生活的很大一部分是在進行價值交換，時時處在與客戶的互動過程之中。

客戶在特定的接觸點體驗品牌，因此選擇這些接觸點是什么，并影響那里發生的事情，是非常重要的工作。開始選擇和影響接觸點的最好方法是，為你的客戶從意識到品牌忠誠的旅程設計一個可信任的體系。他們將如何了解你？你如何幫助他們了解你的品牌？在每個接觸點上，你的對手是誰？你應該把你的營銷資源放在哪里？更重要的是，你不應該把它們放在哪里？

超過50%的消費者在轉向另一個品牌之前，會為他們喜愛的品牌支付20%～25%的溢價。在某些品類中，忠誠顧客增加5%就能帶來95%的利潤增長。在某些奢侈品品類中，10%的消費者創造了50%的銷售額。這足以讓任何營銷人員心跳加速。

客戶管理應該把客戶忠誠作為重點，因為當顧客忠誠時：（1）他們不再考慮其他品牌；（2）他們指名道姓要選擇你的品牌；（3）他們推薦你的品牌；（4）他們等待的時間越長，你的品牌走得越遠；（5）他們更容易接受品牌延伸；（6）他們持續支付溢價。

在如今的市場中，80%的客戶容易受到有競爭力的報價的影響，而只有不到20%的顧客愿意向他人推薦你的品牌，可見機會如此難得。在品牌信任建立前，潛在客戶會問，它們有效果嗎？

客戶管理從忠誠著手的原因是：（1）市場上的忠誠計劃通常基于折扣，這會“訓練”現有顧客期待低價，而在正常價格期間持幣待購；（2）忠誠計劃會吸引那些愿意支付溢價的忠誠顧客；（3）忠誠計劃會阻礙新顧客加入，因為忠誠計劃使他們感覺受到了懲罰或被排除在外；（4）忠誠計劃激勵了競爭對手如法炮制報復計劃；（5）忠誠計劃會降低利潤率；（6）忠誠計劃會削弱公司保持之前高水平服務的能力。

事實上，客戶管理是無法被編寫成程序的，一旦顧客開始感到“被暗中瞄準”，他們就會選擇“作戰”或“逃跑”。他們要么想出利用這一系統的辦法，要么轉向另一品牌。

客戶管理中最棘手的問題是如何保持增長。在一個成功品牌的生命周期中的某個時刻，營銷人員將感受到，通過將品牌“杠桿化”到其他產品中來擴大其成功的壓力很大。任何都希望，品牌能成為整個產品或服務系列的平臺，每個新產品或服務都建立在客戶忠誠的基礎上。

如果原始品牌對客戶來說有積極的聯想，那么公司可能會挖掘其未開發的價值。作為回報，新的擴展可以強化原有品牌的意義，使其更有價值。此外，在一個特定品類中可能沒有足夠的空間來證明推出和維護一個獨立品牌所需的資源是合理的。

客戶管理首先要對內部問題作回答。例如，我們有客戶，我們還能賣給他們什么？或者我們有能力，我們還能做什么？或者我們有自己的品牌，我們還能在哪里推廣它？一旦一家公司從單一產品轉變為一系列產品，它就進入了品牌組合業務，客戶管理忠誠也相應改變。

第一種模式是“多品牌組合”，即一家在市場上營銷一系列獨立品牌的公司。這里是各個品牌在聚光燈下，公司仍在幕后，比如寶潔公司。第二種模式是“品牌化的組合”，即公司本身就是品牌，其產品或服務是主品牌的子集，比如大美無度-世界5A品牌和高質量榜評級。

多品牌組合的客戶管理優勢在于每個品牌都可以自由地獨立作戰，不受母品牌含義的約束；缺點是每個品牌必須單獨投資、打造和管理。

品牌化的組合的客戶管理優勢在于產品和服務可以共享預算、客戶和市場地位；缺點是所有產品不會均等地享受來自公司品牌的好處。

根據行業、競爭情況和公司愿景，這兩種模式都可以非常有效，而最無效的模式是將兩種模式混合使用，使投資組合陷入“泥沼的中間地帶”，既不是多品牌組合，也不是品牌化的組合，只會隨著注重的品牌被搶走客戶而在人們的視野中變得越來越模糊。

這兩種模式都需要悉心進行客戶管理，這樣每個品牌及其子品牌都可以在整個產品線中擁有清晰定義的角色。

世界5A評級之父魏義光隨筆節選